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Möbelhandel

„Das führt zu einem ruinösen Wettbewerb“

Neue Konkurrenz in Heilbronn: Kampf um Kunden auch aus dem Kreis Ludwigsburg nimmt zu – Experte: Hofmeister und Ikea bleiben dominierend

50 000 Quadratmeter Verkaufsfläche: Frank Hofmeister im Möbelhaus am Stammsitz in Bietigheim-Bissingen. Foto: Ramona Theiss
50 000 Quadratmeter Verkaufsfläche: Frank Hofmeister im Möbelhaus am Stammsitz in Bietigheim-Bissingen. Foto: Ramona Theiss

Landkreis Ludwigsburg. Möbelhändler wie Frank Hofmeister denken nicht punktuell, sondern in Kreisen. Geht es um ihr Geschäft und darum, wie sie ihren Umsatz steigern können, haben sie nicht die Namen einzelner Städte im Kopf, sondern Einzugsgebiete. „Es geht immer um die Kreise“, sagt Hofmeister. Als Unternehmer sei es wichtig zu wissen, wie lange Kunden mit dem Auto fahren, um ein bestimmtes Möbelhaus zu besuchen. Das können 15 Minuten sein oder 30 oder noch mehr: „Unser Haus in Bietigheim hat einen nicht zu unterschätzenden Umsatz aus einem Umkreis von 45 Minuten Fahrzeit“, sagt Hofmeister, Geschäftsführer des gleichnamigen Möbelhändlers.

„Wir werden unter Druck kommen.“

Frank Hofmeister
Unternehmer

Wer 45 Minuten Autofahrt bis zum Stammsitz in Bietigheim-Bissingen investiert und aus dem Norden des Landes kommt, fährt – mehr oder weniger direkt – an Heilbronn vorbei. Dort, am Saarlandkreisel, vergrößert sich das Angebot für Kunden von Frühjahr 2019 an: Dann eröffnet die Rieger-Gruppe ihr insgesamt siebtes Möbelhaus in Deutschland. Sie investiert etwa 65 Millionen Euro in den Standort, an dem sich weitere Möbelanbieter tummeln – darunter mit XXXL Bierstorfer ein großflächiger Konkurrent, dessen Haus gegenüber dem Rieger-Neubau liegt, das zuletzt fast ein Jahr lang komplett umgebaut und um 10.000 Quadratmeter erweitert wurde.

Mit künftig zwei großen Häusern werde Heilbronn „sicherlich ein attraktives Einkaufsziel auch für Möbelkäufer aus dem Landkreis Ludwigsburg“, teilt Benno Rieger, Geschäftsführer des gleichnamigen Möbelhändlers, auf Anfrage mit. „Selbstverständlich wird das Ringen um die Gunst der Kunden in Heilbronn und auch in Ludwigsburg zunehmen.“ Eigene Erhebungen und ein Gutachten der Gesellschaft für Markt- und Absatzforschung (GMA) würden belegen, dass, den Heilbronner Neubau betreffend, „unser Haupteinzugsgebiet die Stadt, der Landkreis Heilbronn und der Landkreis Ludwigsburg sein wird. Gute Chancen sehen wir ebenfalls in Teilen des Hohenlohekreises und des Main-Tauber-Kreises“, sagt Rieger.

„Heilbronn wird als Einkaufsregion für Möbel und Einrichtungsgegenstände an Attraktivität gewinnen“, glaubt auch Volker Michels, Pressesprecher der XXXL-Gruppe. Deren Bierstorfer-Haus und Rieger, in Heilbronn einen Steinwurf voneinander entfernt, „sind zunächst einmal natürlich Wettbewerber“, sagt GMA-Leiter Gerhard Beck. „Insgesamt wird der Heilbronner Standort für Kunden aus dem Umland aber überaus attraktiv, weil man hier auf engstem Raum eine Riesenauswahl haben wird.“

Das Einzugsgebiet des Rieger-Neubaus wird sich laut Beck vor allem in die ländlichen Regionen des Hohenlohekreises und des Neckar-Odenwald-Kreises erstrecken, „dort gibt es verhältnismäßig wenige vergleichbare Wettbewerber“. Der Landkreis Ludwigsburg werde durch das neue Haus „zu einem gewissen Teil“ Kunden verlieren; mit Ikea und Hofmeister gebe es dort aber „zwei überaus starke Wettbewerber, die auch nach der Eröffnung von Rieger in Heilbronn den Markt in der Region nördlich von Stuttgart dominieren werden“. Außerdem nehme nördlich der Landeshauptstadt die Zahl der Einwohner (und damit potenzieller Kunden) zu, sagt der GMA-Leiter. „Der Landkreis Ludwigsburg wuchs in den vergangenen zehn Jahren um 30.000, Stadt und Landkreis Heilbronn zusammen um 15.000 Einwohner. Das Statistische Landesamt geht davon aus, dass sich diese Dynamik auch in den nächsten zehn Jahren in einer ähnlichen Größenordnung fortsetzen wird.“

Auch der Bietigheimer Geschäftsführer Frank Hofmeister hat die Marktforschung bemüht, um zu erfahren, wie sein Möbelhaus von dem Rieger-Neubau betroffen sein wird. Der 57-Jährige ist sich sicher, dass der erstarkende Möbelstandort Heilbronn Kunden aus dem Kreis Ludwigsburg abziehen wird. „Wir werden unter Druck kommen und Umsatz verlieren, geschätzt fünf Millionen Euro im Jahr, mit absteigender Tendenz in den Folgejahren, bis sich der Zustand einpendelt.“

Hofmeister weiß seit etwa zwei Jahren von dem neuen Rieger-Projekt. Damit ziele das Göppinger Unternehmen auf den Markt Richtung Stuttgart, weil das Marktpotenzial, wie Hofmeister die Einzugsgebiete rund um Heilbronn auch nennt, weder in Richtung Osten (also Nürnberg) noch in Richtung Westen (also Sinsheim) besonders groß sei. Der Bietigheimer fragt sich: „Warum legt sich Rieger in Heilbronn mit XXXL Lutz, einem sehr viel größeren Unternehmen, an?“ Das führe, „und zwar auf Dauer“, zu Preiskämpfen, zu einem „ruinösen Wettbewerb. Auch wir werden davon tangiert werden“, so Hofmeister. Der Prokurist seines Unternehmens, Stanley Gläßner, sagt: „Wir haben ein großes Kundenpotenzial in Heilbronn und Umgebung.“ Im Stuttgarter Raum gebe es wahrscheinlich die größte Dichte an Möbelhäusern bundesweit. Die Möbelhändler in Deutschland machten einen Jahresumsatz von 34 Milliarden Euro, so Gläßner.

Hofmeister, von Konkurrenten umgeben, reagiert darauf mit speziellen Sortimenten, mit Fachhandel, intensiver Beratung und exklusiven Kollektionen, aber auch mit Expansion: 2017 eröffnete das Unternehmen ein Geschäft in der Stuttgarter Innenstadt, im August dieses Jahres einen Küchenfachmarkt in Pforzheim, außerdem baute Hofmeister seinen Heilbronner Küchenfachmarkt komplett um. Weitere zwei Küchenfachmärkte sollen in den nächsten beiden Jahren eröffnet werden – wo, sagt Hofmeister noch nicht. Auf dem Bietigheimer Hofmeister-Areal werden ein Gartencenter und ein Zoofachmarkt gebaut.

Die Strategie von XXX Lutz lautet: Onlinegeschäft und stationären Handel stringent miteinander zu verknüpfen. „Unsere Möbelhäuser profitieren von unserer starken Digitalpräsenz“, sagt Sprecher Michels. „Der Kunde kann vom Onlineshop zum stationären Möbelhaus und umgekehrt geleitet werden, das gelingt uns sehr gut.“

Ikea sieht die Konkurrenz im Großraum Stuttgart laut Sprecherin Chantal Gilsdorf als „Stärkung des Möbelstandorts“, der so attraktiver für Kunden werde. Das Ludwigsburger Haus sei mehrfach umgebaut und erweitert worden, weil die Region Stuttgart „ein sehr attraktiver und spannender Markt“ sei.

Alexander ten Hompel, Sprecher von Roller Möbel, spricht von einem Möbelmarkt, der von Wettbewerb geprägt ist, „die Verkaufsflächen wachsen“. Roller setze auf die Verzahnung von stationärem und digitalem Wachstum.

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